Négociation du prix d'acquisition en France : tactiques, locked-box et garantie de passif
Négocier le prix d'acquisition d'une entreprise française requiert la maîtrise de plusieurs mécanismes distincts : le choix entre locked-box et complément de prix, la structuration des clauses d'earn-out, la normalisation de l'EBITDA, le mécanisme de garantie d'actif et de passif (GAP) avec garantie de garantie, l'utilisation du FCPE pour reprise, et la connaissance des positions de la Cour de cassation sur les ajustements de prix. Ce guide couvre tous les leviers majeurs de la négociation de prix en M&A français.
## Négocier le prix d'acquisition : tactiques et mécanismes Dans toute opération, le prix d'affichage fait l'objet de la négociation que tout le monde voit. La mécanique de prix (locked box, completion accounts, cible de BFR, séquestre, complément de prix) ce sont les mécanismes qui déterminent réellement ce qui change de mains au closing. Après suffisamment d'opérations bouclées en France, en Allemagne et au Royaume-Uni, j'ai appris que la négociation de prix n'est pas une conversation mais cinq conversations parallèles, et que les parties qui les confondent perdent de l'argent. Ce guide repr…